S’ armer d’un plan d’exportation


Le plan d’exportation est un outil incontournable pour ceux qui se lancent sur les marchés internationaux ou sont déjà présents à l’international mais doivent faire évoluer leur stratégie export. Ne le négligez pas : c’est la feuille de route de votre développement futur !

Réfléchir avant d’agir

Avant même de rédiger votre plan d’exportation, il importe de vérifier votre capacité – commerciale, financière, humaine - à vous lancer dans la grande aventure du commerce international. Même si, d’après une étude réalisée, en 2009, par le professeur Leo Sleuwaegen (KULeuven et Vlerick Management School), l’internationalisation augmente les chances de survie d’une entreprise, elle peut également précipiter celle-ci dans une spirale infernale. Une situation financière trop instable pour supporter les coûts non négligeables liés à l’exportation, un personnel peu motivé et manquant des compétences nécessaires et, surtout, une méconnaissance des besoins réels des clients étrangers créent parfois de sérieuses désillusions !

Une fois que vous aurez effectué ce premier diagnostic, l’heure est venue de coucher sur papier votre stratégie de développement international. Avoir un plan d’exportation crédible est indispensable pour négocier un crédit auprès d’une institution financière. Vos partenaires d’affaires et investisseurs potentiels conditionneront également leur soutien à la présentation d’un plan d’exportation étayé.

Sous certaines conditions, vous pouvez bénéficier de subsides de la part des Régions au stade de la réflexion stratégique et de la rédaction du plan d’exportation.

Modèle de plan d’exportation

Bien qu’il n’existe pas de canevas unique pour le plan d’exportation, certains éléments sont incontournables :


    La présentation de votre entreprise incluant :
      • un historique de l’activité et le positionnement actuel de l’entreprise ;

      • un diagnostic de ses forces et faiblesses ;

      • une analyse de sa position concurrentielle ;

      • une évaluation de ses ressources financières et humaines ;

      • une description de ses produits/services ;

      • une analyse du ou des marché(s) visé(s) : taille et structure du marché, profil des consommateurs ciblés, niveau de protection des droits de propriété intellectuelle, barrières tarifaires et non tarifaires, us et coutumes, etc. Ce volet sera naturellement développé dans votre future étude de marché.

    Les objectifs à court, moyen et long terme de votre politique d’exportation.

    Un descriptif détaillé des plans d’action que vous comptez déployer pour pénétrer les marchés visés.

    Ce descriptif comprend notamment :
      • la stratégie d’entrée sur le marché ;

      • la stratégie de marque et de produit ;

      • la stratégie de fixation du prix ;

      • les stratégies de distribution et de marketing ;

      • le transport et la logistique ;

      • la production (capacité de production, politique d’approvisionnement, etc.).

    Une analyse financière complète, avec budget et prévisions.

    Il est conseillé de solliciter l’appui de son comptable ou expert-comptable pour la réalisation de cette étude.

    Une analyse des risques et les moyens mis en œuvre pour les éviter ou les gérer.

    Aucune activité n’est exempte de risques, mais l’exportation multiplie ceux-ci : aux risques de non-paiement et d’insolvabilité des clients étrangers s’ajoutent les risques politiques, monétaires (taux de change), économiques et juridiques (conflit contractuel).

Grâce à cet exercice, vous mesurez mieux les implications de votre projet d’exportation. Mais tout n’est encore que théorique… Pour passer à l’action, les experts recommandent du bon sens, du bon sens et encore du bon sens !

En savoir plus

Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers (AWEX)

Bruxelles Invest & Export
La première porte à pousser lorsque votre ambition d’exporter prend des formes concrètes est celle de l’organisme régional de promotion du commerce extérieur.

Boost your export
Grâce au programme Boost your Export, les entreprises bruxelloises démarrant à l’exportation ou actives depuis moins de trois ans sur les marchés internationaux peuvent bénéficier gratuitement d’un diagnostic export.

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