Guide de l’exportation, étape par étape


L’étude de marché internationale, un outil indispensable

L’étude de marché vise à recueillir le plus de renseignements possibles sur le pays vers lequel vous avez le désir d’exporter. C’est un outil précieux pour l’exportateur, qui, au terme de l’analyse, sera conforté ou non dans sa décision de prospecter tel ou tel marché-cible.

L'étude de marché export peut être réalisée en interne ou confiée à un spécialiste externe. Les attachés économiques et commerciaux des Régions sont des soutiens privilégiés dans ce domaine. Vous pouvez également compter sur des aides financières régionales.

Bon à savoir : la réalisation d’une étude de marché internationale peut être confiée à un stagiaire du Brussels Young Exporters Program si votre PME est localisée en Région bruxelloise ou à un étudiant du programme Explort en Région wallonne. Aucune initiative équivalente n’existe en Flandre.

Préparer un contrat de vente internationale

Bon nombre de (petites) sociétés exportatrices prennent encore trop souvent le risque de conclure des affaires internationales sans contrat de vente en bonne et due forme. C'est à leur intention qu' ICC Belgium et l'Agence pour le Commerce extérieur ont développé un modèle de contrat de vente international, disponible sous forme numérique. Ce modèle est reconnu à l'étranger et protège contre les abus les plus fréquents. Il contient notamment une clause relative à la Bank Payment Obligation (BPO) qui, à l'avenir, pourrait remplacer, selon certains, le crédit documentaire. Vous trouverez plus d’infos à ce sujet sur le site d’ICC Belgium.

Comment me procurer un certificat d’origine ?

Certains pays de destination peuvent vous réclamer un certificat d'origine avant de pouvoir importer vos marchandises. Ce certificat, qui atteste officiellement l'origine non préférentielle des marchandises (origine C.E. pour les produits exportés de Belgique), conditionne aussi parfois l'application d'un régime spécifique dans certains pays. Les pays qui réclament une telle “carte d'identité” des marchandises se trouvent principalement au Moyen-Orient et dans l'ex-Union Soviétique.

Ce sont les Chambres de Commerce et d'Industrie qui délivrent ces certificats, soit à leur guichet, soit, depuis 2009, via l'application électronique Digichambers. Un fameux gain de temps et d’argent !

Quel canal de distribution choisir ?

Tous les chefs d'entreprise qui ont réussi à l'exportation vous le diront : leur réussite est liée pour une bonne part à la qualité des "relais" locaux qu'ils ont mis en place au fil des années.

On classifie habituellement les réseaux de vente à l’étranger en trois grandes catégories :

    L’exportation contrôlée via un représentant salarié ou une filiale commerciale. Vous avez alors la maîtrise totale de votre réseau de vente.

    L’exportation sous-traitée via un intermédiaire tel qu’une société de commerce internationale, une société de gestion à l’export ou une centrale d’achat. Votre maîtrise du réseau de vente est alors réduite, voire nulle.

    L’exportation concertée, c’est-à-dire menée en partenariat avec d’autres entreprises. La franchise commerciale, le groupement d'exportateurs, la joint-venture, la licence et la sous-traitance sont les formes les plus courantes d’exportation concertée.

Le choix de votre circuit de distribution dépendra de nombreux facteurs - commerciaux, financiers, juridiques, etc. – ainsi que des caractéristiques du marché-cible. N’hésitez pas à vous faire accompagner par un expert et profitez de l’expérience de vos pairs !

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